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Hoy vamos a entrevistar a Carlos Sogorb, pero antes, un poco de autobombo:
Por 30€ analizo durante 15 minutos los puntos clave de tu web a nivel de marketing y diseño.
Cuéntame cuál es el objetivo de tu web y te diré lo que debes modificar para aumentar las conversiones.
Te enviaré el audio en un mp3 a tu email y además lo publicaré en este podcast, (con lo que obtendrás publicidad gratis!)
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Empezamos con la entrevista
Hola, Carlos. ¿Qué tal? ¿Cómo estás?
Muy bien, gracias. Ramón
Encantado tenerte por aquí, por el podcast. Bueno, lo primero, cuéntame un poquito quién eres, A qué te dedicas? Y todo esto…
Lo primero voy a pedir disculpas porque tengo la voz un poco rara y estoy un poco constipado con la sinusitis. O sea que si la gente me oye raro, y puede que tosa en algún momento. Pero bueno, yo soy Carlos Sogorb, me dedico las ventas y mi situación es un poco complicada. Yo tengo dos trabajos. Tengo un trabajo como quien dice de 9 a 17h, vale, en el cual trabajo para Telefónica España y soy consultor digital y me dedico al tema de ingeniería de procesos de venta.
De acuerdo.
Y luego, a parte de eso, pues también un poco por por ese trabajo que desarrollado ahí y por mi experiencia anterior. pues me dedico al tema de la consultoría estratégica de ventas. Básicamente a lo que me dedico es a diseñar procesos de venta y los complementos que hagan falta para que esos procesos de venta se desarrollen. Pues yo qué sé, hago redacción de guiones, aunque no mucho, porque me gusta el copyright, pero me lleva mucho tiempo y hago Ingeniería de Procesos de ventas, sobre todo. Y luego evaluación formación selección de vendedores de todo un poco. Todo lo que es consultoría estratégica.
Muy bien, pues ahora me gustaría que hablaras de la importancia del diseño web para precisamente eso que comentabas para un proceso de ventas. Entonces centrándonos primero en lo que sería una web corporativa, una web de de una empresa tradicional. ¿Qué ventajas crees que tiene tener una web para mejorar el proceso de ventas de una pyme?
A ver, primero hay que explicar muy, muy someramente en qué consiste un proceso de venta? Un proceso de ventas es una serie de acciones continuas y secuenciales que van a llegar a la conversión de acuerdo a que a que la gente compre. Y cuando hablamos de venta, no estamos hablando solamente del intercambio de un producto o un servicio por dinero. Estamos hablando de cualquier tipo de intercambio en el cual se busca la satisfacción de la otra parte.
De acuerdo, una suscripción a un newsletter, por ejemplo, también sería una venta.
Sí, exactamente, la suscripción a un newsletter es un proceso de venta. Entonces tenemos que diseñar ese proceso de venta exactamente de la misma forma y tiene que acabar de la misma forma. Las fases del proceso de venta siempre son cinco y son son además bastante sencillas. Y es que la primera es la definición, que es cuando nosotros lo que hacemos es coger y diseñar toda la información que queremos transmitir, como la vamos a optimizar con quien nos vamos a encontrar en el camino. Diseñamos el buyer persona, diseñamos las características beneficios, objeciones del producto. Todo eso lo hacemos en la fase de definición. Una vez que ya tenemos toda esa información, ya ha llegado la parte de contacto con el cliente.
Entonces la siguiente fase, que es la segunda, es la adquisición del cliente, que es cómo vamos a conseguir a ese cliente y dónde lo vamos a conseguir. Cuáles son sus características? Todo esto…
La tercera fase del proceso es la conexión, que es cuando conseguimos la confianza del cliente, es decir, hasta ahora, por así decirlo, la adquisición la habíamos hecho ya el cliente sabía que estábamos ahí, pero aún no se fía de nosotros. Tenemos que conseguir que se fía de nosotros, claro, una vez que ya confía en nosotros y sólo y únicamente cuando confían nosotros es cuando podemos pasar a la fase solución. Lo que hacemos es que nuestra, nuestros productos y servicios o nuestra lo que estamos dispuestos a ofrecer lo podemos ofrecerle, se sincronice con las necesidades, miedos, inquietudes, intereses del cliente. Y una vez que eso está sincronizado, que es lo que llamamos el modelado de la solución, entonces es cuando pasamos a la conversión. Entonces es cuando el cliente está preparado para suscribirse esa newsletter, comprar esa camisa o ese kilo de patatas o yo qué sé o suscribirse a un a un producto, a un servicio, Comprar tu curso online, cualquier cosa.
Entonces, una vez que tenemos esas cinco fases del proceso de venta, lo otro que tenemos que entender es cómo funcionan los frameworks. Hay cuatro grandes frameworks de venta, que son la venta telefónica, la venta presencial en punto de venta, la venta B2B o venta consultiva y la venta online, que es la que se desarrolla todo en la ida.
Entonces, dependiendo de cuál de estos cuatro grandes frameworks vayamos a utilizar, necesitamos unos recursos u otros. Y ahí es donde entran las Webs corporativas y el diseño web. Porque pues, por ejemplo, en una venta consultiva es una venta de dos veces. Las web corporativas son muy, muy importante, porque la web corporativa nos va a ayudar durante la fase de confianza que incluso durante la fase de solución. ¿Por qué? Pues porque si nosotros al final, cuando hablamos de la web corporativa, no es ni más ni menos que una forma de suministrar información al cliente.
De acuerdo
Entonces imagina que vosotros vais a pedir información a cualquier sitio, que es lo que a ti te gustaría, que hace que tú tengas una buena experiencia de usuario cuando vas a pedir información a un sitio. Pues por ejemplo, imagina claro, imagina en una agencia de viajes, que es lo que hace que tú tengas una buena experiencia de usuario cuando vas a una agencia de viajes o cuando vas a Hacienda, donde sea y tienes que pedir información. Que sea rápido, que te atiendan rápido lo más rápido posible, que la información sea clara, que no te líen, que no te pase como Astérix en las doce pruebas.
¿De acuerdo? Todo eso, por ejemplo, también que la información que me proporcionas sea la información que busco y que sea entendible, es decir que yo no tenga que hacer ningún esfuerzo para adquirir esa información, ni el entenderla y comprenderla. Entonces, ahí es donde entra mucho el diseño web. ¿Porque? Pues porque si la pagina no carga rápido, pues tenemos un problema. Si además la página no está bien estructurada, no tiene un buen mapa web, no tiene un buen diseño en el cual yo vea claramente las opciones que tengo yo…
Yo siempre pongo el mismo ejemplo: tú cuando entras a la agencia de española de la tesorería. Vale, cuando entras en aeat.es e intentas encontrar algo, es muy, muy difícil, porque? Pues porque lo que tú vas buscando no coincide con las palabras que ellos por ellos usan.
Claro.
Entonces están usando dos vocabularios distintos, tienen un argot propio que además tu no conoces. Además la clasificación que ellos hacen, la hacen en función de sus propios procesos. Claro, exactamente. Son sus criterios. Son sus procesos. No es amigable para ti? Pues porque lo más amigable, por ejemplo, en la página de la Seguridad Social sería que tú tuvieras nada más entrar si eres persona individual, si eres autonó o eres empresa? Ya está. Y si yo pulso «Soy persona individual», lo único que me saliera fuera: Qué quieres? Quieres hacer la declaración de la renta? Etc. y que me salga lo único que yo puedo hacer, pero que sea fácil, que sea muy, muy intuitivo.
De acuerdo.
Al final hay que pensar que cuando alguien entra en nuestra web corporativa, entra, salvo que haya entrado muchas veces y además la primera vez entre guiado es un poco como como cuando vas de viaje. ¿De acuerdo? Si tu vas de viaje y vas con un guía, vas a ver muchas cosas que antes no veías. Ahora, si tú vas solo en un viaje y, a todos nos ha pasado, que hemos hecho viajes solos y vas con miedo. No sabes si podrás entrar o no podrás entrar al sitio. Si cuando entres que te vas a encontrar, entonces tenemos que facilitarle lo más posible a la gente la interacción con la página web. Y ahí es donde entra el diseño web.
Sí, sí. En eso estoy de acuerdo. Una web, tiene que ser clara. ¿Sabes? que si yo pulso aquí me encuentre lo que estoy esperando encontrarme y no algo totalmente distinto.
Exactamente. Y luego además, que la información que pongas sea revisada. La gente que nos dedicamos también ya digo yo a mi no, no me dedico mucho al copy, sobre todo porque me roba mucho tiempo. Me encanta el copy. Yo utilizo el copy siempre que puedo. De hecho yo utilizo copy, la estrategia de copy, pues para redactar un guión, para escribir un tweet y obviamente, mi web corporativa o cuando hago una web para otro, un proceso de ventas para otro. Siempre intento que esos guiones, esté todo bien estructurado, sea comprensible.
Siempre desde el punto de vista del usuario. Lo importante aquí siempre es la experiencia de usuario. El punto de vista de usuario, lo que en la… cuando pienses en tu página web corporativa, cuando alguien de los que está escuchando esto piense, pues debería de tener una página web corporativa, porque eso me va a ayudar a generar esa conexión con el cliente, esa confianza o me va a ahorrar mucho tiempo del modelado de la solución, porque hay mucha información que le puedo remitir a la web. Pero claro, yo puedo remitir la web sí confío en que la web le va a dar respuestas. Ahora, si le va a generar más dudas, mejor no lo mandó a la web.
Yo el otro día estaba dando un curso de copy, de redacción de mails y siempre decía lo mismo: cuantas veces después de darle al botón de enviar a un mail (además era un curso para para vendedores de venta consultiva, era para vendedores de empresa) y les decía: ¿cuántas veces después de haber enviado un mail has llamado al cliente y se lo has tenido que explicar?
Sí lo has llamado y le has tenido que explicar: «Mira, que es que te he mandado un mail que aquí te donde pone…» es porque no estás seguro de que te haya sabido explicar por la redacción. Y eso en una página web es una falta muy grave.
Claro, porque no puedes llamar.
Claro, si yo meto a alguien, y le digo mira eso está en la web. Y cuando va la web no lo ve o no lo entiende o lo que entiende es distinto de lo que yo quiero transmitir. Eso es una falta muy grave.
Y otra ventaja que veo yo en las web corporativas es que puedes apoyarte de de elementos multimedia, de formularios, de un montón de cosas que quizás ayuden en ese proceso de ventas, en llevar al al cliente a que avance en llegar al siguiente paso.
Claro que al final, si te fijas lo que estamos hablando, siempre se de experiencia de usuario. Es decir, siempre va a ser más seguro que un cliente lo vea que que lo lea. Aún así hay gente que cuando lee entiende muy bien las cosas, pero cuando las ves, si además es interactivo, es decir, es es en modo en el que en el mismo modo en el que va a interactuar con la página.
Es muy sencillo que vea cómo tienen que empezar las cosas como tienen que acabar las cuál. Va a ser la secuencia y eso da mucha tranquilidad y da mucha confianza. Yo siempre digo lo mismo que cuando tú le dices a alguien: tú empieza a andar y yo ya te aviso. Va tenso todo el rato. Sin embargo, cuando tú le dices: Mira, tienes que ir andando hasta que llegues aquella palmera. Y cuando llegas a la palmera a mano derecha vas a ver un puentecito lo cruzas y una vez que cruces el puente vas a llegar al sitio, perfecto. Pero cuando a ti te dice: no tú tira yo que sé quinientos, seiscientos metros más o menos.
Sí, pues causa incertidumbre
Claro, eso no genera confianza. Y al final nosotros, los procesos, como he dicho en los procesos de venta, que al final casi cualquier cosa que hagamos en una interacción con un cliente, con un usuario de nuestra web o con con casi cualquier persona, es un proceso de ventas en mayor o menor medida. Entonces tenemos que hacerlo amigable. Tenemos que hacerlo interactivo. Tenemos que hacerlo comprensible, que para eso necesitamos un vídeo, perfecto! Que para que a lo mejor, por sencillez y por experiencia de usuario, lo que hemos hablado antes también es muy importante.
El tema la rapidez bien. Si yo necesito una serie de datos, puedes ponerle un formulario en la cual tu metes esos datos directamente antes de que yo te dé más información lo que va a hacer es que la interconexión sea más rápida sí sí. Yo tengo que a cada cosa preguntar. Oye, y dime tu nombre y dime cuanto. Y dime y dime, Dime eso, por ejemplo, nosotros utilizamos mucho el tema de los formularios en diseño de procesos cuando estamos haciendo, por ejemplo, en venta telefónica se utiliza un montón porque pues porque cada vez más el el tiempo que tú puedes tener a un cliente al teléfono es muy reducido.
Claro, es menor.
Entonces, qué es lo que hacemos? Cuando diseñamos procesos de venta telefónica estamos jugando muchas veces a interacciones múltiples. De acuerdo, interacciones múltiples que son? Le llamamos intentamos contactar con el de alguna forma, conseguir su confianza, adquirir una serie de datos mínimos, lo que es una caracterización básica y en base a eso le enviamos, por ejemplo, un formulario en el cual tiene que responder tres preguntas con esas tres preguntas y con un poco de información de contacto su nombre, el teléfono, yo qué sé la fecha de nacimiento si crees que hace falta esa al final se trata de diseñar ese formulario para para conseguir la información que considere relevante. Y con esa información luego volvemos a llamar el que lo que pasa, que si hemos redactado bien el formulario y hemos conseguido bien la información, esa información nos sirve ya para el modelado.
La solución incluso nos puede servir para entablar un poco de confianza con el cliente. Entonces, con esa información hacemos un tercer contacto, pero claro, ya hemos hecho un primer contacto telefónico de cincuenta segundos, un minuto, minuto y medio, luego una interacción en base a un formulario que le hemos enviado por correo electrónico o le hemos enviado una página web o lo que sea. Y luego otra interacción con un teléfono, que es lo que pasa, que aunque el cliente no se ha dado cuenta porque han sido interacciones muy sutiles, pero ya hemos tenido tres interacciones con él y hay una base en la en las relaciones interpersonales. Y de eso, Josevi puede hablar de ello muchísimo mejor que nosotros, del tema psicológico, es que cuanto más interactuamos con una persona mayor es el vínculo de confianza que se genera.
Claro.
Entonces que yo haya interactuado tres veces con el, aunque hayan sido muy cortas, da mayor vínculo que una larga y estamos consiguiendo muchisimos mejores índices de conversión en ese sentido. De la misma forma. Igual cuando tú le dices: «Vale. Y ahora mira este video, y ahora, cuando acabes de este vídeo, estas son las posibles preguntas que tengas respóndeme a este formulario dándome esta información y luego te llamo.
Luego hay otra cosa que tenemos que tener clara. Y es que también va con con la rapidez y con la facilidad de asimilación de la información. Y es que cuanto más bloques de información cortaremos, mejor va a ser para el cliente. De acuerdo, entonces yo, por ejemplo, el diseño web siempre preferido más tener varias páginas, aunque esto suene fatal para el seo que dice no es que las páginas que mejor lo de 1500 palabras, claro, lo que posiciona son 2500 palabras y posiciones de p*** madre, pero nadie lee el articulo hasta el final, salvo alguien que vaya buscando fusilartelo, vale? Y luego, sin embargo, las páginas que, en mi opinión, mejor convierten son páginas en las que entran 500-600 palabras que van a un concepto muy concreto y que tienen muchos enlaces. Decir que yo, que sean enlaces muy claros, que tengan una llamada a la acción fácil intuitiva, que además estén bien redactados esos enlaces para que sepas, antes de pulsar lo donde te van a llevar y sepas si quieres o no quieres ir, porque al final esto es como un ministerio. Es decir, tú antes de ir a la siguiente puerta quieres saber si quieres o no quieres entrar por esa puerta, vale? para no perder el tiempo que exactamente.
Entonces la idea es esa. La idea es ahí tiene que ayudar la redacción, tiene que ayudar mucho. El diseño tiene que ser muy limpio, muy intuitivo. Lo que puedas presentar above the scroll por en la en la página directa, mucho mejor que si tienen que hacer scroll. No sé. Ya digo que al final hay que verlo como que es una cosa en la que cuanto más clara tengas la información, si si tu entras a pedir información a una agencia de viajes y solamente hay un mostrador con una persona detrás con dos sillas delante y no tienes muchas cosas por el medio te va a ser muy fácil ir y preguntarle directamente. Pues eso es lo que queremos conseguir con la página web.
Muy bien y quieres comentar algo más de las webs corporativas?
Yo creo que ha quedado bastante claro
Sí vale, entonces para un eCommerce que ya si que vende productos físicos o digitales a través de Internet, hay algún matiz que deberíamos de tener en cuenta?
A ver en los eCommerce normalmente yo distingo dos tipos de eCommerce, El eCommerce puro, el que es vende sólo online y el eCommerce que viene de un punto de venta. De acuerdo, el eCommerce puro hay que diseñar un proceso de venta muy exhaustivo. Al final, el 100% de tu rendimiento, el 100% de tu conversión. Todo tu dinero viene de la web, entonces hay que dedicarle muchísimo, hay que ser muy concienzudo a la hora de diseñar esa web.
Claro, es que lo que te ahorras en un local, en reformarlo, etc. lo tienes que invertir en tu único «local», que en este caso es virtual.
Claro, esa es la idea. Y eso es lo que mucha gente no entiende. La gente lo que entiende es: «Vale. Como un eCommerce es relativamente barato, yo me puedo permitir el lujo de que esto me salga muy, muy barato. Montar una tienda por muy poco precio, no?» Si es tu único recurso, tienes que dedicarle casi la misma inversión o deberías dedicarle…
A ver, lo que sí es cierto es que en tiempos de amortización no es lo mismo, en que si tienes un mal día, pues no pasa nada. Si está lloviendo, pues te va a dar un poco igual y que el desembolso se hace más progresivo. Pero sí que deberías de entender que si el eCommerce es tú única plataforma de venta va a necesitar una inversión casi casi igual que la que harías en otro negocio.
Lo que no puedes pensar es: «No mira, como no tengo dinero para montar una tienda, voy a montar un eCommerce». Porque entonces no va a funcionar. La gente no va a venir. Vas a necesitar, a pesar de todo en el eCommerce también vas a necesitar publicidad, como si tuvieras una tienda. En el eCommerce vas a necesitar una buena redacción, igual que la tienda necesitarías un escaparatista. En el eCommerce vas a necesitar una plataforma de pago que sea rápida sencilla y cómoda para tu cliente. Igual que en tu tienda tendrías que tener tu datáfono, tu caja y darle todas las posibilidades de pago a tu cliente.
Un eCommerce requiere una inversión y requiere un esfuerzo, de acuerdo. Ahora, si lo que ya tienes es un punto de venta físico y lo que estás haciendo es haciendo el eCommerce como una plataforma adicional, entonces sí que es muy sencillo, porque entonces no hace falta que hagas una gran inversión simplemente con que sea rápido sencillo e intuitivo vale.
Al final lo caro ya lo tienes, que es tener el producto almacenado en stock. Y eso es lo tienes en tu tienda. Ahí el eCommerce es el complemento perfecto. Un eCommerce para alguien que tiene punto de venta siempre digo que es el complemento perfecto, porque si consigues que alguien que venga a la tienda, luego si quiere comprar algo más va ahí.
Pongamos un ejemplo, que es el típico, tienes una tienda de ropa. Yo conozco una chica aquí, en Mutxamel, que tiene una tienda de ropa y tiene una página muy potente. Vale, entonces esta chica lo que hace es: tu vas a la tienda de ropa y en la tienda de ropa te pruebas. Y en ese momento ella no te fuerza a llevarte otras cosas, pero sí que te las enseña y te las hace probar.
«Mira, pruebate este cinturón a ver cómo te quedaría» y «Pruébate estos zapatos» y «Prúebate este bolso. Entonces, qué hago? Te pongo el vestido, sí?» y te pone el vestido sólo y lo único que te dice cuando acaba es: «Oye, cuando vuelvas a tu casa, echa un vistazo a la web. Y mira, está es la referencia o esto es lo que tienes que buscar. Si quieres el cinturón, si quieres el bolso, si quieres los zapatos, simplemente entra. Si lo compras por ahí te lo enviamos.»
Pues la chica, cuando tú vas con la idea… A ver si la chica intentara forzar la venta igual se fastidia. El forzar más venta en ese momento, probablemente se quedaría sin el vestido, porque generaría rechazo, porque al final, si yo tengo pensado gastarme 50 euros en el vestido y me va a decir: «no, 50 del vestido, más 15, el cinturón más 30 del bolso» la clienta dirá: «Mira, que me lo pensé. No lo quiero.» Sin embargo, si yo hago que te lleves eso y luego, al cabo de una semana, dos semanas pienso: «Mira, por 15 euros me voy a comprar el cinturón», pues entras a la web y lo compras. Entonces, como digo yo, la web en ese en un punto de venta es el complemento perfecto, porque al final, con un desembolso que puede rondar…
Además no necesitas hacer publicidad porque lo que lo quieres es como complemento para el tu punto de venta. Lo bueno de eso es que tú lo puedes diseñar y lo puedes tener. Puedes tener una página web, un eCommerce fácil? Pues yo que sé, que te salga por 200, 300 euros al mes y que te genere mínimo el doble. 600, 800 euros al mes. Entonces, claro, eso ya es un rendimiento. Bueno, porque al final tú estás vendiendo 800 euros que antes no vendías con una inversión de 300. Entonces eso está bien.
En cambio, si lo único que tienes, que es lo que hemos hablado al principio es un eCommerce puro, tú sí que necesitas tener conversiones todos los días. Entonces para eso tienes que hacer inversión en publicidad tienes que cambiar la web a menudo.
Yo, por ejemplo, uno de los mayores problemas que detecto en los eCommerce es lo estáticos que son. Un eCommerce estático es un problema. Es un problema, porque yo siempre digo lo mismo: «Tú no quieres ir a una tienda y que siempre está igual porque por porque al final la segunda vez que has ido a la tienda y lo has visto todo»
He ido dentro de un año y estaban exactamente igual. Y luego voy a otra vez dentro de cuatro meses y está exactamente igual. No vamos, ya no voy a volver. Sin embargo, si yo que sé, de vez en cuando cambió, qué es lo que hace Amazon, Amazon en portada te cambia los artículos. A ver, lo que sí mantiene es la fachada de la web, la estructura de la web porque la estructura da confianza,
Claro, da confianza y da seguridad.
Pero lo que sí cambia muy a menudo es los productos, el oye y ahora resulta que donde que viene la vida después pongo más productos de Colonia de no sé cuántos gadgets tecnológicos, la semana que viene el cambio de temporada pues ahora pongo ropa y tú entras a Amazon un día y en portada tienes ropa y entras otro día. Y en portada tienes libros y entras otro día y en portada tienes gadgets tecnológicos, que es lo que hace que claro, tu cada día entras en Amazon, entras con esa pequeña ilusión de a ver que tienen hoy en portada. A ver si me descubre algo.
Claro, la oferta del día.
Claro, claro. Y eso siempre es bueno. Al final siempre hemos puesto carteles. Y es que la venta para parecer una tontería, pero al final la venta llevamos vendiendo desde hace cinco. Mira en milenios, claro. Entonces desde hace 5000 años está vendido que combina lo mejor, no? Pero 4000 seguro se está vendiendo y al final, tu dices: Vale, que es lo que hace la gente para vender, pues pone carteles en la puerta, sale haciendo publicidad, venid, venid oferta, ofertamos hace 4000 años. Pues iban por la calle diciendo oferta, oferta allegada a su ciudad el tapicero. Pues eso es SEO. Están haciéndose eco también. Entonces al final se trata un poco de eso, no? El que tú pones un cartel en una esquina o en un árbol colgado. Eso es SEO es atraer.
Claro, claro.
Y cuando tú vas por la calle con una furgoneta diciendo: «Ha llegado el tapicero». Eso es SEM, porque estás yendo e interactuando con los clientes en su casa, por así decirlo, tú te estás acercando a ellos. En cambio, cuando alguien va andando por la calle y en una puerta, o en un árbol, o en una farola, ve un cartel, se ofrece no sé qué es SEO, porque se lo está encontrando. De acuerdo. Al final, el tema de inversión en adwords es todo esto. Eso sí lleva inventado en el mundo real lleva 4000 años inventado.
Una cosa que yo siempre les digo a los clientes que ya tienen una tienda física y que me piden hacer una tienda online es que tienen que pensar que es casi como abrir otra sede. ¿Sabes? No pueden pretender que la tienda online vaya sola si no le dedican recursos humanos. Hace falta una persona que esté ahí invirtiendo tiempo en subir los productos, lo que decíamos de cambiarlos de vez en cuando, gestionar los pedidos… Hay que tenerlo en cuenta. No es tanto como abrir otra sede, pero sí que necesita unos recursos.
No es tanto, a lo mejor en la inversión puntual. Es lo que estábamos hablando antes. Es decir, una tienda igual que en una tienda normal tú tienes que cada dos meses o cada dos semanas, cambiar el escaparate dependiendo donde estés. En una tienda virtual tú tienes que cambiar de escaparate. Tienes que hacer modificaciones. Tienes que Si detectas que hay un al final la venta también es mucho de medición, del de la conversión. Decir algo que funciona hoy no tiene por qué funcionar. Mañana la gente cambia, la gente aprende. La gente aprende a interactuar también con con modelos nuevos, con modelos online.
No leemos.
Eso es algo que, por ejemplo, en los cursos de copyrighting de correo electrónico, repito bastante a menudo Los correos hoy en día no los leemos como los leíamos hace cinco años. Yo yo llevo dieciocho veinte años mandando correos asiduamente, por así decirlo y recibiendo correos asiduamente. Y hoy no entenderíamos recibir. O sea, hace 10 años yo recuerdo de tener conversaciones por Twitter y que la gente decía: «Recibo 170 correos al día». Hoy nadie recibe 170 correos al día. Sí tu recibieras hoy a día de hoy, 170 correos al día, le pegarías fuego al ordenador. Es que además, los correos hace 10 años eran diferentes, estaban redactados de forma distinta. Entonces no… La gente también aprende interactuar. Es decir, la gente evoluciona. Y en el canal online, en un eCommerce y en webs corporativas, en todo lo que es la parte online, la gente está aprendiendo constantemente. El hecho de que hayamos aprendido, por así decirlo, o incorporado las conversaciones de mensajería instantánea en el móvil a nuestro día a día. El tema de que exista WhatsApp hace que tú no entiendas el correo electrónico igual. Hace que tú no leas un correo electrónico que tenga 2000 palabras, No las lees. O sea, los escaneas.
Claro, lo escaneas.
Pero es que además la lectura en diagonal, la interacción que hacemos con el carro con el correo tampoco es la misma porque si nosotros Yo el otro día estaba en el curso este y estaba diciéndoles. Precisamente eso a esta gente dio mía estructural el correo como si lo vierais en el móvil, en el whatsapp acto en el móvil en aguas aptas dado cuenta que cuando escribes un párrafo largo o una una frase larga debo acepte, abre la ventana, más la hace más ancha y sin embargo, cuando haces frases cortas, incorpora saltos de línea, la hace más estrecha y más alta. Qué es lo que está haciendo WhatsApp con eso? Lo que está haciendo es que tu no veas todos los mensajes. Igual no los veas todos del mismo tamaño. Es por lo que, por ejemplo, los SMS costaban tanto de leer los SMS, hace 10-15 años costaba mucho de leer porque todos te llegaban en el mismo formato con el mismo tipo de letra, con el mismo tamaño.
Sin embargo, WhatsApp, todo eso te lo cambia y te dice no, mira, hay algunas burbujas, por así decirlo, que te las algo más anchas, pero más bajitas y otras que te las hago más altas, pero más estrechas. Y hay otras que te y te las va cambiando de forma. Digo: «Tú en un correo electrónico cámbiale la forma: mete alguna sangría, mete algún tabulado, mete signos de puntuación.» Es genera distintas… Yo lo llamo estrofas porque me gusta mucho la música y porque siempre digo que leer un correo debería ser como cantar una canción. Nadie canta una canción que sea siempre igual. Monótona, que sea siempre igual, que tenga misma estructura, pero en la canción te gusta que haya ritmos, que te gusta que haya bridges, te gusta que haya cambios de volumen. Entonces esto es lo mismo. Tienes que cambiar el tono, tienes que estructurarlo en distintos párrafos. Tienes que poner sangrías tienes que poner, pues eso viñetas. A mi me gusta mucho las viñetas. Me gusta mucho el uso de de la negrita, en un correo electrónico, pero la negrita, o bien en una frase de cada diez. O bien en una palabra, dentro de un párrafo, porque al final
Si está todo en negrita, no está nada en «negrita».
Exactamente. Entonces cuando tú consigue resaltar algo dentro de un fallo de un párrafo o dentro de la redacción. Eso es lo que importa en una web deberíamos hacer exactamente lo mismo. Plasmo con muchísimo muchísimo cuidado las sangrías, las viñetas, la entrega de información, el resaltado…
Todo eso habría que utilizarlo con mucho cuidado. Muy comedido pero muy bien utilizado entonces para eso también es para lo que la gente que se dedica. Yo ya digo que me dedico poco, pero gente que se dedica al tema de copyrighting aprende cómo tiene que hacer eso. Al final nadie nace aprendido igual que para desempeñar su labor. En su huevo, en su negocio.
La gente que te escucha tiene que saber de cómo funcionan sus procesos, cómo funciona su cliente, que es lo que va buscando. Cuál es la experiencia mejor y tal, pues la gente que se dedica a redactar para una web. La gente como tú que se dedica el tema del diseño web, sabe perfectamente qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona. Y lo que tienen que entender la mayoría de los clientes es que las cosas que funcionan, no nos las inventamos. Las comprobamos, la sabemos y sabemos que hay que cambiarlo y sabemos que hay que cambiar la forma de interacción, que hay que simplificar, que hay que ponerlo acorde con los estándares que ahora mismo requiere la gente cuando está interactuando con la información y todo eso requiere un mantenimiento y todo eso no se puede dejar, como digo, el mayor problema que hay en los, en los eCommerce y en las páginas web corporativas y en la mayoría de páginas web es, es que tienen un diseño y lo dejan ahí por los siglos de los siglos.
Pero si si yo creo que al final lo importante de todo esto es que tu destino es una partida, igual que tienes una partida en la que la dedicas. Es eso a tus vendedores de tienda o la dedicas a pagar la luz va a pagar el agua de tu negocio. Tienes que entender que la página web, a parte de los costes del servidor, a parte de los costes del tráfico y tal, tiene un mantenimiento y ese mantenimiento. Una de las partes del mantenimiento puede ser la inversión en SEM. Otra de las partes puede ser la inversión en SEO y en posicionamiento orgánico. Otra de las partes puede ser el tema del diseño y maquetación otra de las partes es que haya un backend en detrás importante de personas. Es decir, que cuando cuando alguien interactúa con la web, Si pone una pregunta, esa pregunta se responda rápido tú no puedes poner un correo de contacto y responder el correo de contacto al cabo de una semana, porque entonces volvemos a lo que hemos hablado al principio de la conversación, que es lo que busco yo cuando voy a una agencia de viajes que me atiendan rápido, que sea sencillo y que me den la información que quiera. Ahora sí tomé vas a tener de rápido por lo voy a volver. De acuerdo.
Pues muchísimas. Gracias, Carlos. Yo creo que ha quedado clarísimo. Y por último antes de despedirnos cuéntanos donde podemos encontrarte. Si queremos saber mas de ti,
Pues yo normalmente lo que pasa es que por por suerte o por desgracia, el trabajo me me puede, tengo muchísimo trabajo, eso es bueno, no me quejo, pero pero bueno, tengo un poco olvidada y ahí el lo que me gusta. Siempre tengo el propósito de enmienda cada año de que voy a a darle un poco más de vidilla a la web, pero me cuesta, me cuesta porque porque es complicado. Pero bueno, si alguien quiere encontrarme el básicamente venta inteligente, Ventainteligente.com es mi página web donde tengo, pues eso, todos los servicios, todo lo que me dedico. Luego tengo un proyecto que es un proyecto personal también relacionado con las ventas, que es ventacientífica.com En venta científica. Al final lo que hablo, lo que desarrollo es un poco el modelo de de venta que llevo desarrollando durante 10 años y que se basa en esto que estábamos hablando de las cinco fases del proceso de venta los distintos frameworks, las herramientas, todo lo que tú vas a necesitar en un proceso de ventas, siempre desde la perspectiva de que al final un proceso de ventas es un proceso y un proceso debe ser reproducible. Por eso se llama venta científica, porque un las dos bases de la venta científica son las reproductibilidad y que se pueda falsearla.
Entonces básicamente en la venta científica lo que desarrollo son esos conceptos aplicado, saben decir no me vale que alguien diga ahí es que a mí me funciona esto, pero me funciona. A veces Siempre digo lo que que si la no, claro, yo la venta científica el concepto detrás de la venta científica es La venta. Es un proceso como tal. Si yo conociera todas las fases del proceso, o sea, todos los pasos de ese proceso, debería de ser capaz de reproducir el resultado y de prever Lo de predecir ese resultado. Ojo, predecir el resultado no significa que siempre vaya a vender, porque cuando resulta que en el punto de conexión, en el punto de solución hay algo que a mí me da información en la que dice vale, este cliente no le va, no va a necesitar este producto por este motivo, Por este motivo, por este motivo yo no voy a seguir con la venta.
Claro, claro.
Pero eso también es predictibilidad. Es decir, al final la venta científica lo que te dice es cómo desestructurar, como desmenuzar un proceso de ventas de forma que yo pueda llegar a reconocer cada uno de los pasos con cada una de las variables. Hago todo lo que es el pipeline de venta en el cual yo sepa, que en función de cada variable tengo unas posibilidades u otras posibilidades. Y en función de todo eso yo sea capaz de predecir el resultado que, como digo, predecir el resultado no significa que siempre vaya a vender. Pero sí significa que sí yo, en el minuto 1 de la venta me encuentro con alguien que sé que no es susceptible de comprar, corte. Ahorre tiempo y todo eso son recursos que estoy ahorrando.
Bueno, pues eso, como digo mi proyecto de vida de acuerdo, que es el tema de la venta científica, el identificar como funcionaria un proceso de ventas en base científica y para todo lo demás: Venta Inteligente, que ahí es donde el canal de youtube, en el podcast de venta inteligente y, por supuesto, en la página web de ventainteligente.com ahí está toda la información.
Pues muchísimas, gracias, Carlos, ha sido un placer tenerte en el podcast y seguimos en contacto.
Un abrazo muchísimas gracias a ti. Hasta luego.
El episodio de hoy ha sido un poco más largo de lo normal, pero creo que hemos aprendido cosas muy interesantes.
No me enrollo más, si tienes cualquier duda que te haya quedado pásate ahora mismo por https://pampua.es/contacto y déjame un mensaje; estaré encantado de resolverla.
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El jueves que viene, en el tema del mes, hablaré de cómo mejorar el posicionamiento de tu página y os compartiré algún recurso interesante.
Muchísimas gracias por escuchar hasta el final, por comentar, por tus “Me gusta” y reseñas. Nos escuchamos la semana que viene, llueva, nieve o truene!
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