Porque debería definir hoy mismo mi buyer persona

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Hoy vamos a hablar de porque es importante definir nuestra buyer persona y cómo podemos hacerlo de forma sencilla, pero antes, demos paso al patrocinador!!!!:

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Quienes trabajan en marketing, publicidad o ya se han anunciado en los medios de comunicación, seguramente han respondido alguna vez quién es el público objetivo de la empresa. Entender al comprador es fundamental no sólo para el desarrollo de productos, sino también para la producción de contenido que orientará la adquisición de nuevos clientes.

En la producción de material para el blog o para las redes sociales de una empresa, usamos un recurso interesante que facilita el direccionamiento de los temas: la creación de una Buyer Persona, es decir, la definición del cliente típico, con todas las principales características de los compradores.

Cumplir ese reto de crear y montar una Buyer Persona, o varias Buyer Personas, puede ser más fácil cuando consigues hacer las preguntas correctas. Luego, sólo hay que usar esa información de manera productiva para que toda acción y toma de decisión se direccione hacia ese perfil.

Como te decía antes, hoy voy a hablar sobre el concepto de Buyer Persona, mostrar su importancia para un negocio y enseñarte a crear un modelo de Buyer Persona ideal para orientar correctamente las acciones de tu empresa.

Pero bueno, ¿qué es Buyer Persona?

Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Una buena definición de Buyer Persona pasa justamente por el contacto con tu público objetivo, de manera que en un rápido análisis puedas identificar características comunes entre los potenciales compradores.

Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, algunos de ellos tienden a ser ejemplos de tu Buyer Persona.

Un consejo importante es enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos tus clientes están enfrentando.

¿Cuál sería la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero hay una cosa que podemos decir con seguridad: buyer persona y público objetivo no son sinónimos.

Vamos a un ejemplo práctico:

• Público objetivo: Hombres y mujeres, de 31 a 46 años, casados, directivos, con ingresos promedios mensuales de 2500€ que piensan mejorar los resultados de su empresa y les gusta viajar.
• Buyer persona: Miguel tiene 42 años, es dueño de una zapatería y autónomo. Se tiene puesto un sueldo de 2500€, pero si las ventas no van bien no lo cobra entero. Tiene un iPhone X porque le encanta la tecnología. Piensa en mejorar su tienda online porque adora viajar, está casado y siempre ha querido tener que pasar menos tiempo en su tienda. Tiene 2 hijos adolescentes. Está buscando una empresa que le ayude a optimizar su página web y le elabore un plan de marketing digital para poder gestionar su negocio desde un portátil en cualquier parte del mundo.

¿Se entiende la diferencia? El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. La Buyer Persona, como dicho en el ítem anterior, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.

En una primera mirada hasta pueden sonar muy parecidos. Pero es distinto pensar una estrategia de marketing direccionada a Miguel y no a un extenso público objetivo.

Además, si crees que has segmentado muy a fondo, no tienes que limitarte a una sola Buyer Persona. Es común que los negocios tengan más de una Buyer Persona definida. Pero no exageres. Si una sola Buyer Persona puede limitar mucho tu público, muchas Buyer Personas pueden hacer con que tu estrategia pierda el enfoque.

Guía: Cómo crear un buyer persona

1.- Definir qué necesitas saber

Para crear tu buyer persona, lo primero que  necesitas es obtener información para definir cómo sería tu cliente ideal. Así que es el momento de definir las preguntas o datos clave que debes conocer sobre tus usuarios.

Preguntas para incluir en tu guía

Las cuestiones deben ir desde lo más general, como los datos demográficos, hasta pequeños detalles sobre su comportamiento y su vida personal. Aquí te dejamos algunas temáticas y preguntas que puedes usar como guía.

Información laboral:

• ¿Es un usuario activo, desempleado o sigue estudiando?
• ¿En qué industria trabaja?
• ¿Qué rol desempeña en la empresa?
• ¿Qué habilidades, conocimientos y/o herramientas requiere para ese rol?
• ¿Cómo sería un día típico en su vida?
• ¿Cuál ha sido su trayectoria laboral?

Información personal:

• ¿Está casado/a, separado/a, soltero/a?
• ¿Tiene hijos? ¿Cuántos y de qué edades?
• ¿Vive solo?

Datos demográficos:

• Edad.
• Sexo.
• Localización.
• Clase social.
• Ingresos mensuales.

CONSEJO: Trata de usar rangos que no sean muy amplios.

Objetivos/metas:

• ¿Qué objetivos busca alcanzar?
• ¿Cómo se considera ser exitoso en su puesto?
• ¿Cuáles son sus sueños?
• ¿Cuál es su objetivo principal?
• ¿Cuáles son sus objetivos secundarios?

Retos/problemas:

• ¿Qué obstáculos encuentra en su vida diaria?
• ¿Qué retos implica su puesto de trabajo?
• ¿Qué le impide cumplir sus objetivos?

Comportamientos:

• ¿Cómo se comporta en internet?
• ¿En qué formatos prefiere consumir información?
• ¿A quién considera como un buen proveedor de contenidos?
• ¿Qué dispositivos utiliza más?
• ¿De qué manera prefiere que lo contacten (mails, llamadas, redes sociales, etc.)
• ¿En qué momento consume más contenido?

2.- Recopilar información

Ya que planteaste claramente lo que necesitas saber, tienes que comenzar a buscar respuestas. El tema es saber de dónde puedes obtener ese tipo de información para acercarte a las personas indicadas. Algunas opciones que puedes tomar en cuenta son éstas:

Internamente:

Para que tu buyer persona funcione, todas las personas dentro de la empresa tienen que estar en la misma sintonía así que, ¿quién mejor para ayudarte con esta información que aquellos que están en constante contacto con los usuarios?

Coordínate con algunas personas del equipo de ventas para programar entrevistas individuales, seguramente ellos estarán dispuestos a compartir sus puntos de vista, pues finalmente lo que buscan es tener más leads de calidad para poder cerrar una mayor cantidad de tratos.

Pregúntales sobre su experiencia con los clientes, cuáles son sus inquietudes, las preguntas más frecuentes, qué buscan, etc.

Clientes y prospectos:

Ya que tienes la perspectiva de tu gente de ventas, es hora de buscar la otra cara de la moneda y entrevistar a tus clientes o prospectos. Para empezar, tienes que saber qué usuarios vas a entrevistar, toma como preferencia aquellos clientes que hayan realizado su compra recientemente, que su proceso de compra haya sido complejo o incluso aquellos que no completaron el proceso de compra.

Las entrevistas no deberían durar más de 30 minutos, pues podrían volverse tediosas para los usuarios. Para evitar esto también procura que la entrevista se desarrolle como una conversación fluida, en lugar de que parezca un interrogatorio.

No existe una cantidad determinada para saber cuántas entrevistas debes realizar, así que puedes continuar hasta que consideres que la información que tienes es suficiente. Cuando los resultados comienzan a ser repetitivos, tienes material para encontrar similitudes que te permitan crear una persona con patrones de comportamiento repetitivos, así mientras más respuestas repetitivas tengas, más seguro podrás estar de los patrones de comportamiento de tus usuarios.

Externamente:

Con estas dos perspectivas tienes un panorama más amplio y seguramente has contestado a la mayoría de las preguntas que planteaste al principio. Aún así, no está de más consultar otras fuentes externas con las que puedas validar la información o incluso encontrar puntos que te hayan faltado.

Entre estas fuentes están tanto los perfiles como los grupos de LinkedIn, estudios sobre la industria o el rol al que pertenece tu buyer persona, A/B testing, blogs, webinar o cualquier tipo de recursos que podrían interesarle a tus usuarios, los hashtags más usados, influencers, incluso en los requisitos que piden para ocupar los puestos que encajen con tus usuarios.

3.- Análisis

Es momento de analizar la información recopilada y agruparla para poder organizarla en el perfil del buyer persona. Estos datos van a ser la base para construir las respuestas a las preguntas planteadas al inicio, ahora desde la perspectiva del buyer persona. Esta información te sirve también para hacer inferencias y encontrar los insights de tus usuarios.

Agrega también información que te involucre con el usuario, como de qué manera puedes ayudar a tu buyer persona con tus productos o cuáles son las quejas y preocupaciones que podrían tener sobre lo que ofreces.

4.- Tu persona

Estamos llegando casi a la fase final, ya hiciste tu búsqueda consultando a varias personas, analizaste y sintetizaste todo en puntos clave. Ahora solo te falta dar un formato inteligible para poder transmitirlo al resto de trabajadores de la empresa.

5.- Compartir

Ya habíamos hablado sobre la importancia de que todo tu equipo esté en sintonía. Parte fundamental para el buen funcionamiento de esta estrategia es que todos tengan una visión uniforme sobre a quién se están dirigiendo.

Herramientas para crear un buyer persona

Para facilitar aún más el proceso de creación de buyer persona, existen algunas herramientas y plataformas en las cuales puedes introducir información específica. A partir de ella se genera automáticamente tu buyer persona.

Ésta es la que yo recomiendo usar: PersonaApp

Estrategias como el marketing de contenidos (que ya tratamos en el episodio 15) funcionan mejor cuando se conoce detalladamente a los usuarios con los que quieres interactuar. De ahí la importancia de realizar esfuerzos para conocer detalladamente las características y el comportamientos de tu audiencia.

Así entenderás cómo se comporta y de qué manera puedes ayudarle a resolver sus necesidades con tus productos o servicios. Recuerda que lo importante es llevar a todo tu equipo en la misma dirección, así que asegúrate de compartir con todos tu buyer persona.

Y esto ha sido todo por hoy; si quieres que te de mi opinión sobre tu buyer persona, cuéntamelo en los comentarios de iVoox, mándame un mail a [email protected] o pásate por Pampua.es/contacto y déjame un mensaje; estaré encantado de comentarlo sin compromiso.

Y si quieres que en próximos episodios hable de algún tema en concreto o tienes cualquier duda o comentario que quieras hacerme, déjamelo en Pampua.es/contacto, en los comentarios de iVoox, en twitter @pampua, o en nuestra página de Facebook: facebook.com/pampua

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Y por último estaré inmensamente agradecido si me dejas una reseña de 5 estrellas en iTunes o un me gusta y un comentario en iVoox. Puedes ver cómo dejar una reseña en www.pampua.es/resena

El jueves que viene analizaremos un caso de éxito: Cómo logramos conectar la plataforma del TPV de redsys con la web de un cliente con el SSL activado sin tener un servidor dedicado.

Muchísimas gracias por escuchar hasta el final, por comentar, por tus “Me gusta” y reseñas. Nos escuchamos la semana que viene llueva, nieve o truene!