Cómo redactar una propuesta de valor exitosa

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Hoy vamos a hablar de como redactar una propuesta de valor que nos ayude a conectar con nuestros clientes y vender más en nuestra página web, pero antes, demos paso al patrocinador!!!!:

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Me sabe mal decirte esto, pero internet está lleno de negocios como el tuyo. Si tu producto fuese único, ahora mismo estarías nadando entre billetes de 500 euros.

¿Y no es tu caso verdad? El mío tampoco.

La realidad pura y dura es que tienes que luchar día a día para conseguir clientes. Tienes que estrujarte el coco para destacar entre la multitud. Y cuesta. Vaya si cuesta…

Los negocios que consiguen ventas en internet (y fuera de ella) tienen algo en común: han definido su propuesta de valor.

Si quieres aprender las claves del copywriting, escucha el podcast número 20. En él te cuento cómo redactar textos que enamoren a tus clientes potenciales.

¿Qué es la propuesta de valor?

Es el mensaje principal de tu página web, de tu página de venta o de tu landing page. Lo primero que ven tus visitantes cuando aterrizan en tu web. Por lo que debe de aparecer destacada en la parte superior de la home y a ser posible con una etiqueta H1

Dicho de otro modo: es la razón principal por la que los visitantes de tu web van a convertirse en tus clientes. Y no en clientes de otro.

Normalmente la propuesta de valor se resume en una frase o titular y suele tener varios textos breves de apoyo.

Estos textos definen el corazón de tu oferta. Le dicen a tu audiencia qué puedes hacer por ellos y qué ganarán si se convierten en tus clientes.

Tu propuesta de valor debe decir claramente:

• Qué problema resuelves
• Qué beneficio aportas
• Por qué deben elegirte a ti

Utilizar una propuesta de valor en tu homepage es vital si tienes pensado rentabilizar tu presencia en la red.

Si alguien entra en tu web y no le queda claro qué beneficio puede sacar de ella, se irá sin más. En menos de 3 segundos. Y sin preguntar.

¿Significa eso que si tienes una propuesta de valor todos los que lleguen a tu web se quedarán, como por arte de magia?

No. Porque la propuesta de valor está pensada para el perfil de cliente que hayas definido en tu estrategia. Si está bien redactada, funcionará como un imán para los clientes que deseas y como un filtro para los visitantes que no están interesados en tu oferta.

Esto hay que tenerlo claro. Definir tu propuesta significa renunciar a algo.

Esta es la mía: Hola, soy Ramón Prats. Diseñador web vocacional desde 2002. Te ayudo a captar más clientes en internet con un diseño web profesional y un plan de marketing digital.

No es que sea perfecta, debería dirigirme más a un nicho, pero estoy en proceso constante de mejora. Antes también ofrecía servicios de diseño gráfico e incluso durante una época, multimedia.

Creo que ya lo he dicho más de una vez, pero no está de más repetirlo: si intentas gustar a todo el mundo, no gustarás a nadie.

Definir a tu audiencia es bueno. Hace que tu marketing sea más eficaz, ya que estás enfocando tus esfuerzos en el público objetivo que te aporta valor.

¿Cómo escribir tu propuesta de valor paso a paso?

Como te decía al principio, en el mercado seguramente hay productos parecidos al tuyo. Negocios con ofertas similares que están luchando contigo por los mismos clientes.

Sin embargo, no hay ningún negocio como el tuyo. No hay nadie que haga las cosas como tú las haces. Aprovecha eso para diferenciarte.

Si ofreces lo mismo que los demás, estás perdido. Tienes que encontrar tu propio hueco y situarte en un lugar donde nadie más esté. Cuando lo consigas, no tendrás competencia.

Pero no solo se trata de encontrar tu propio camino, también hay que comunicarlo de la forma más persuasiva y creativa posible. Y aquí es donde entra en juego tu habilidad como copywriter.

Estos son los pasos que debes seguir para escribir tu propuesta de valor:

PASO 1

Elabora una lista con los beneficios que ofrece tu producto o servicio. Mucha gente confunde características con beneficios. No cometas ese error.

Que una cámara digital tenga tropecientos megapixels es una característica. Poder capturar tus mejores momentos sin perder ni un detalle es un beneficio.

Tener un servicio de atención las 24h es una característica. Solucionar incidencias justo en el momento en que se presentan, sea la hora que sea, es un beneficio. Hay diferencia, ¿verdad?

PASO 2

Haz un retrato robot de tu cliente ideal. No me refiero solo a edad, sexo, nivel adquisitivo, etc. Eso está bien, pero aún es más importante conocer sus aspiraciones, sus miedos, sus necesidades, sus hábitos…

Si eres capaz de conocer a fondo los problemas de tus clientes, podrás conectar con ellos de una manera más profunda y tendrás una propuesta de valor que no podrán rechazar. De esto hablaremos más a fondo cuando tratemos el tema del buyer persona.

PASO 3

Investiga las propuestas de valor de tu competencia y averigua qué necesidades no están cubriendo. Ese será el punto de entrada de tu caballo de Troya.

¿Quién más vende lo mismo que tú? ¿Cómo lo están comunicando? ¿Qué errores crees que están cometiendo?

Es muy probable que ni siquiera estén utilizando una propuesta de valor. Mucho mejor para ti.

PASO 4

Al unir los pasos 1, 2 y 3 es cuando surge la magia.

Para identificar tu valor diferencial, combina tus beneficios con aquellos problemas de tus clientes que aún no están solucionados. Debes encontrar el punto de unión entre lo que buscan tus clientes y lo que tú ofreces. Ahí es donde está tu valor.

PASO 5

Escribe una frase que resuma tu valor principal y que sea única con respecto a tu competencia.

Tiene que ser una frase concreta que deje claro el problema que estás resolviendo. Si eres demasiado genérico, tu audiencia no verá tu propuesta de valor como un beneficio tangible.

También debes cuidar el tono del lenguaje. Respeta tu marca y piensa en los valores que quieres transmitir con tus textos.

PASO 6

Busca un elemento visual que apoye tu mensaje.

Ten en cuenta que los textos no van solos, están rodeados de recursos visuales. Y eso es genial, porque las palabras no lo pueden decir todo.

Un elemento visual te ayudará a enfatizar el mensaje, aportará información extra y dará credibilidad a tu propuesta de valor.

Precisamente la semana pasada hablábamos de la importancia de unas buenas fotos.

PASO 7

Completa tu propuesta con un texto breve o varios destacados que detallen los elementos más importantes de tu oferta y que expliquen cómo cumples lo que prometes.

Aquí sí que puedes utilizar características.

El beneficio que ofreces debe estar basado en realidades. Si quieres que tus clientes te crean, debes darles razones para ello.

Por ejemplo, si estás vendiendo un curso de contabilidad cuyo valor principal es que no hacen falta conocimientos previos, este es el momento para decir cómo conseguirás que tus alumnos aprendan: qué tipo de materiales didácticos utilizas o cómo son los profesores.

 ¿Cuándo utilizar una propuesta de valor?

Por supuesto, esta técnica no se limita solo a la homepage de tu web. Si vas a lanzar un nuevo producto, un nuevo servicio o un ebook, una buena propuesta de valor disparará las conversiones de tu landing page.

¿Tu propuesta de valor pasa el test?

Si has seguido todos los pasos, tu propuesta de valor debería cumplir con estos requisitos.

• Es única. Te diferencia del resto de tus competidores.
• Es clara. Se entiende con facilidad y utiliza el mismo lenguaje que tus clientes.
• Es precisa. El beneficio que comunicas es concreto y relevante para tu cliente ideal.
• Es realista. Haces una promesa creíble.
• Es potente visualmente. Apoyas el texto con elementos visuales que aportan información útil.

Y esto ha sido todo por hoy; si quieres que te de mi opinión sobre tu propuesta de valor, cuéntamelo en los comentarios de iVoox, mándame un mail a [email protected] o pásate por Pampua.es/contacto, déjame un mensaje y estaré encantado de comentarlo sin compromiso.

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El jueves que viene trataremos la importancia de tener definido nuestro buyer persona, ventajas que nos aporta, etc.

Muchísimas gracias por escuchar hasta el final, por comentar, por tus “Me gusta” y reseñas. Nos escuchamos la semana que viene llueva, nieve o truene!